Noleggio auto a lungo termine: Offerte incredibili!
Tanti anni fa, durante uno degli incontri di formazione che le case automobilistiche organizzano per formare la forza vendita in diverse concessionarie, conobbi un venditore che mi raccontò come riuscì a vendere un contratto di noleggio a un cliente che chiedeva insistentemente uno sconto.
Si inventò una proposta alternativa: «E se le regalassi una gomma in più?»
Propose in extremis questa opzione al cliente, il quale in effetti ragionò sulla possibilità che in caso di foratura potesse averne davvero bisogno. Il venditore concordò con l’officina di riservare il cambio di una gomma aggiuntiva sui treni previsti da contratto (senza nessun impatto o aggravio sui canoni di noleggio).
Il cliente firmò e da quel momento, ai miei occhi, il venditore divenne “Mister Quintagomma” 
E’ un semplice caso della differenza ottenibile con alcuni piccoli “colpi di genio”, indispensabili in una vendita standardizzata di un servizio come il noleggio auto a lungo termine dove il “tutto compreso” diventa spesso un limite più che una risorsa.
Limite perché le società di noleggio auto a lungo termine – in contrasto con la loro filosofia del “servizio cucito su misura” – offrono pacchetti stereotipati che impediscono una sostanziale personalizzazione sulla base dei diversi stili ed esigenze dell’utilizzatore. Limite perché spesso il costo del canone legittima nel pensiero del cliente un’aspettativa di qualità del servizio, che invece in molti casi lascia a desiderare.
I dealers e i venditori tendono a trattare con il cliente in modo abbastanza impersonale e non creativo. Ecco perché da una parte la trattativa con il cliente si basa quasi sempre solo sullo sconto e – conseguentemente – i numeri assoluti del noleggio auto in Italia restano ancora molto bassi.
Credo che il noleggio auto nel 2012 debba puntare sui piccoli particolari: sulla cura dei dettagli e sull’esplorazione delle aspettative del potenziale cliente, superando le sue richieste di base (auto, durata e percorrenza contrattuale) e consentendogli di costruire aspettative e valori.
E’ un suggerimento soprattutto destinato ai brokers e agli agenti territoriali delle società di noleggio auto a lungo termine. Nei limiti delle libertà potrebbero inventarsi piccoli o grandi benefits (magari coinvolgendo la rete territoriale di operatori, officine, distributori carburante, ricambisti, ecc.) al fine di offrire all’interlocutore non solo lo sconto ma una maggiore gratificazione.
